Robert Cialdini

Robert Cialdini

Robert Cialdini

Robert B. Cialdini es un conocido psicólogo y escritor, actualmente profesor de psicología en la Arizona State University.

Estudios

  • Recibió su doctorado (Ph.D.) de la University of North Carolina en Chapel Hill, 1970
  • Realizó cursos posdoctorales en Columbia University...

Obras

Influence, the phsycology of persuasion. Para escribir este libro, Cialdini trabajo de modo "encubierto" durante tres años en trabajos y recibiendo entrenamiento en ventas de carros usados, organizaciones de fund-rising, caridades, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión. El libro también revisa muchas de los experimentos y las teorías más importantes en psicología social

Seis "armas de influencia"

Cialdini define seis "armas de influencia"

  • Reciprocidad- Las personas tienden a devolver favores. Esto explica lo comunes que son las muestras gratis en mercadotecnia. En sus conferencias, Cialdini usa frecuentemente el ejemplo de Etiopía dando miles de dólares de ayuda a humanitaria a México tras el terremoto de 1985, retornando favores históricos (más de 40 años atrás México había ayudado a Etiopía)
  • Compromiso y Consistencia- Las personas que hacen un compromiso para lograr algún objetivo, tienden a honrar ese objetivo más frecuentemente. Sin embargo, si la motivación para el compromiso inicial se elimina, las personas tienden a mantener el objetivo. Por ejemplo, en ventas de carros, aumentar el valor de precio súbitamente al final, funciona ya que el comprador ya ha decidido hacer la compra. Ver también disonancia cognitiva
  • Prueba Social- Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Por ejemplo, en un experimento, una o más personas comienzan a mirar hacia el cielo, y terminan estimulando a transeúntes a mirar al cielo también.
  • Autoridad - Tendencia a obedecir a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Cialdini cita la masacre de My Lai y los experimentos de Milgram
  • Gusto o Atracción - Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o attración física.
  • Escasez - La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.
Obtenido de "Robert Cialdini"

Wikimedia foundation. 2010.

Игры ⚽ Нужна курсовая?

Mira otros diccionarios:

  • Robert Cialdini — Infobox Person name = Robert B. Cialdini image size = caption = Dr. Robert B. Cialdini birth date = Birth date and age|1945|4|27 birth place = death date = death place = occupation = Psychologist Author spouse = parents = children =Robert B.… …   Wikipedia

  • Robert Cialdini — Robert B. Cialdini 220px Dr. Robert B. Cialdini Naissance 27 avril 1945 Nationalité américain Champs psychologie sociale …   Wikipédia en Français

  • Cialdini — ist der Name von Enrico Cialdini (1811–1892), italienischer General Robert Cialdini (* 1945), Psychologe und Hochschulprofessor Diese Seite ist eine Begriffsklärung zur Unterscheidung mehrerer mit demselben Wort bezeichneter Begriffe …   Deutsch Wikipedia

  • Enrico Cialdini — Cialdini redirects here. For the psychologist, see Robert Cialdini. Enrico Cialdini. Enrico Cialdini, Duca di Gaeta (August 10, 1811 – September 8, 1892) was an Italian soldier, politician and diplomat …   Wikipedia

  • Porte-au-nez — En psychologie sociale la porte dans la face ou encore porte au nez est une variante inverse de la technique de manipulation du pied dans la porte. Elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande… …   Wikipédia en Français

  • Porte au nez — En psychologie sociale la porte dans la face ou encore porte au nez est une variante inverse de la technique de manipulation du pied dans la porte. Elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande… …   Wikipédia en Français

  • Porte dans la face — Porte au nez En psychologie sociale la porte dans la face ou encore porte au nez est une variante inverse de la technique de manipulation du pied dans la porte. Elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par …   Wikipédia en Français

  • Social influence — occurs when an individual s thoughts, feelings or actions are affected by other people. Social influence takes many forms and can be seen in conformity, socialization, peer pressure, obedience, leadership, persuasion, sales, and marketing. In… …   Wikipedia

  • Internet marketing — Display advertising Email marketing E mail marketing software Interactive advertising …   Wikipedia

  • Douglas T. Kenrick — is Professor of Psychology at Arizona State University. His research and writing integrate three scientific syntheses of the last few decades: evolutionary psychology, cognitive science, and dynamical systems theory.[1][2] He is author of over… …   Wikipedia

Compartir el artículo y extractos

Link directo
… Do a right-click on the link above
and select “Copy Link”