- Influencia Social
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Influencia Social es (proceso básico en psicología social que recoge todos aquellos procesos en los que una persona intenta influir en los comportamientos y actitudes de otros).
Factores que influyen
Ésta incluye la persuasión, la conformidad social, la aceptación social y la obediencia social:
Ø persuasión o cambio de actitudes » técnica o proceso de influencia social mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.
Ø conformidad social » tipo de influencia social en la que los sujetos cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es decir, para adaptarse al grupo.
Ø aceptación social o aquiescencia (= consentimiento) » proceso de influencia social que implica una petición directa de una persona a otra consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.
Ø obediencia social » tipo de influencia social en la que una persona obedece las órdenes directas de otra que, normalmente, tiene algún tipo de autoridad.
ACEPTACIÓN SOCIAL
Las técnicas para conseguir la aceptación se basan en 6 principios:· amistad-agrado → aceptamos más cuando alguien nos cae bien o le conocemos.
· coherencia-compromiso → una vez que una persona ha tomado una decisión intenta ser coherente.
· escasez → creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos acceder a oportunidades.
· reciprocidad → estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle otras.
· validación → estamos más dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayoría de la gente porque son similares a nosotros.
· autoridad → valoramos la autoridad.
Técnicas basadas en la amistad-agrado:
· t. de autopromoción » el vendedor sonríe, mira a los ojos…
· t. de promoción de los demás » se halaga a personas o público mediante obsequios o regalos antes de la petición (con el objetivo de una renta mayor).
Técnicas basadas en la coherencia-compromiso:
· t. del pie en la puerta » si una persona acude a hacer un favor pequeño es más probable que acuda después de hacer una petición mayor. Esto se ha comprobado que funciona, pero no está claro. Funciona más cuando las dos peticiones van en el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra), y en algunas ocasiones mínimas no ha funcionado.
· t. del amago » consiste en ofrecer un trato más ventajoso al cliente. No es legal en venta. Ej: promoción limitada de automóviles. Cuando el cliente acude, el vendedor dice que esa oferta se ha acabado, pero te habla de otra cosa en peores condiciones al artículo inicial. Lo lógico es decir que no lo aceptas, pero lo cierto es que muchas personas dicen que sí a esta 2ª oferta, y lo hacen coherentemente. Esto se hace mucho en relaciones interpersonales.
· t. del cebo y el interruptor » se ofrece un producto que está a muy buen precio y cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.
Técnicas basadas en la escasez:
· t. de jugar fuerte » consiste en presentar al candidato como muy deseado por otras personas, y así, hacerlo más deseable o apetecible. Ej: dar celos en una relación.
· t. de la fecha límite » usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso la persona acepta.
Técnicas basadas en la reciprocidad:
· t. de la puerta en la cara » consiste en pedir un favor muy importante a alguien que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en las narices, le pides que te haga otro favor más pequeño. La probabilidad de que la persona acuda es mayor que si se lo pides directamente.
Técnicas usadas por los negociadores:
· t. del “esto no es todo” » consiste en ofrecer una serie de beneficios e ir aumentándolos. Ej: por 6 € te llevas esto, y por otros 4 € más te llevas esto otro y por…Y al final, el precio del producto es el que al principio expone.
· t. de la palmada en el hombro » consiste en que cuando una persona siente que tiene una relación con otra, es más probable que le haga un favor. Se establece algún vínculo entre la persona-objeto. Esta teoría tiene mucho que ver con el agrado.
Técnica que no se estudió con ninguno de los anteriores principios:
· t. de las quejas o del “quien no llora no mama” » en algunos casos, las quejas tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados para conseguir lo inmediato porque incrementas el costo de respuestas por parte del otro. Esta técnica es muy efectiva para el momento, pero si la utilizas mucho deteriorará la relación.
OBEDIENCIA SOCIAL
En el experimento de obediencia a la autoridad de Stanley Milgram, un porcentaje muy alto seguía a la autoridad (el 65% llegó hasta el final a dar descargas mortales).
Factores o razones de por qué obedecemos a la autoridad hasta tener incluso comportamientos destructivos hacia una tercera persona:· Se atribuye la responsabilidad al que ordena (no sobre el que obedece). Muchas veces esto es implícito (= sobreentendido), pero otras veces es explícito (en el experimento de S.Milgram no decían quien era el que ordenaba).
· Las órdenes se intensifican gradualmente empezando por pedir órdenes para acciones inofensivas y, poco a poco, se pedían órdenes para acciones más ofensivas. Este proceso gradual es mejor si quieres que te obedezcan, que si de repente ordenas que te hagan acciones muy ofensivas.
· En los experimentos de obediencia destructiva, los acontecimientos ocurrían rápidamente, para así no pararse a pensar ni a planificar. Esto incrementa la obediencia.
· Los procesos se dan en grupos sociales, dándose la conformidad social del grupo, porque si el grupo lo hace, le seguimos.
· Las figuras de autoridad tienen signos visibles para poner de manifiesto quién es la autoridad. Esto hace que la persona tenga siempre en mente quién es el que manda, poniéndose de manifiesto la pirámide de la jerarquía.
Los seis principios de la influencia. Eficacia de los mensajes persuasivos. Características del mensaje. Teorías psicológicas que explican las distintas técnicas de persuasión: atribución; disonancia; peticiones secuenciales; reactancia psicológica.
Referencias
Enlaces externos
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