Vendedor

Homenaje al agente comercial (F. López, 1998). Estación de Atocha, Madrid, España.

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:

• Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
• Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
  • almacenaje
  • transporte de la mercancía por sus medios
  • gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.

Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.

Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.

Tareas

Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:

• La principal debe ser conservar su cartera de clientes y hacerla crecer
• Determinar claramente quienes son sus principales clientes (80-20)y darles atención prioritaria
• Manejar su estadística de ventas, mensual y acumulada vs año anterior, de su territorio y de cada uno de sus clientes
• Proponer planes de desarrollo con sus clientes clave
• prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
• presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
• recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
• atención de reclamos.
• seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía), El cobro de las facturas debe ser responsabilidad del vendedor, porque la venta termina con el cobro

Obligaciones

Entre las obligaciones de un vendedor figuran:

• Visitar mensualmente (mínimo) a todos sus clientes
  • Tener actualizada su cartera de clientes con toda su información básica
  • Mantener una excelente relación con sus clientes
  • Atender los requerimientos de información sobre sus productos y estado de cuenta de sus clientes
• Reporte semanal, mensual, trimestral y anual del trabajo a su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
• capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.
• Solucionar las quejas o sugerencia que le hagan sus clientes

Herramientas comerciales

Para realizar su trabajo, el agente vendedor debe contar con una CARPETA DE VENTAS que incluye la siguiente información:

• Catálogo de los productos de la compañía
• Catálogo de clientes activos, dados de baja y prospectos
• Hoja con la politica de ventas, crédito y plazo de cada uno de sus clientes
• Estadistica comparativa de ventas año actual vs anterior de cada uno de sus clientes y su territorio en general
• Listas de precios de cada una de sus políticas
• material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:

• descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.
• rappel por consumo. Según la cultura de la compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:

• listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
• listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
• listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
• listado de retrasos en el cobro e impagados.

Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos

Objetivos y remuneración

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.

• Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
• Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
• Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
  • orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
  • reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
  • introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
  • apertura de un determinado número de nuevos clientes.

Otros tipos de vendedores

• Autoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.
• Televendedor. Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que se llama telemarketing. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.

Enlaces externos

• Clubdelvendedor.com, la Red Profesional para Vendedores.

Web dirigida a Vendedores, Emprendedores y Empresarios. Bolsa de Trabajo y Formación en Ventas, Libros, Herramientas (Personales y Profesionales). Toda la información necesaria en un solo sitio.

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